Türkiye’de 1999 yılından itibaren hırdavat sektöründe bulunan ithal ürünlerinin distribütörleri ABD, Avrupa ve Japonya ile sınırlı kalmaktaydı. Fakat bugün birçok bayi, toptancı ve yapı-market kendi markalarının adı ile yurt dışında üretim yaptırıp özellikle Çin’den ürün getirtmektedir. Kullanıcılara en düşük fiyat ve kaliteden en üst fiyat ve kalite seviyesine uzanan ürün yelpazesi sunuluyor.
Toptancılar ve Bayiler, müşterilerine ancak tüm ürünlerin farklı fiyat ve kalitesini sunarak rekabet edebileceklerine inanıyorlar. Belirli bir ürün ve ya müşteri grubuna odaklanmak yerine tüm kategorilerde faaliyet göstermeye çalışıyorlar. Belirli bir ürün grubuna ya da kullanıcıya odaklanmak yerine tüm kullanıcılara hitap etmek hiçbir konuda yeterli olamamak demektir. Bayilerin belirli bir müşteri ve ya ürün grubuna hakim olamaması da hizmetin çok yüzeysel kalmasına yol açmaktadır. Müşterinin satın alması artık en iyi kaliteyi sunana değil en iyi fiyatı sunana doğru kaymaktadır. Bu durum, toptancıları ve bayileri daha kaliteli hizmeti ve ürünü sunmaya değil bunun yerine daha uygun fiyat politikasına itmektedir. Yani kar payları, sadece arzın fazla olmasından dolayı rekabetçi ortamdan ve buna bağlı fiyat değişikliğinden değil, bununla beraber ürün yelpazesinin de zaman içinde daha düşük fiyatlı ürünlere kaymasından dolayı da azalmaya başlamıştır.
Düşük fiyatlı ürünler ilk bakışta satışı rahat olduğu için cazip gelebiliyor ancak unutulmaması gereken birkaç önemli faktör var; düşük fiyatlı ürün, ürün başına daha az ciro anlamına gelmektedir. Kar payı, oran olarak ne kadar yüksek dursa da değer olarak yine de düşük olacaktır. Sabit giderler ise ay sonunda yüzde kar payları üzerinden değil parasal olan kar payları ile karşılanır.
Diğer önemli bir faktör markalı ve kaliteli ürünleri satın almayı tercih eden müşteri grubu, bu kalite için de para vermeye hazır olan müşteri grubudur. Bayilerin markalı ürünler yerine markasız ürünlere odaklanması bu müşteri grubunu kaybetmelerine sebep olacaktır.
Bayilerin ürün ve fiyat odaklı değil müşteri odaklı çalışması ve gelecek projelerini bu değere göre düzenlemesi iyi bir yöntem olacaktır.